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　　第六章 供應商管理

　　一、競爭對手關系

　　傳統的供應商與制造商關系往往是一種純粹的交易關系、甚至敵對關系，雙方不存在信任。有如下特點：一是制造商擁有眾多的供應商，訂單比較分散，以價格為主要指標選擇供應商并在各供應商之間分配訂單大小，而且每年苛刻的降價要求都需要供應商自己完成，制造商不提供幫助。二是一般合同期限比較短(在2年左右)，而且合同內容極為繁瑣，這樣使得制造商的話語權增強并能使其頻繁更換供應商。三是雙方缺乏有效的溝通，對各自的信息比較保密。

　　二、長期合作伙伴關系

　　萌芽于20世紀70年代的日本的汽車工業(yè)。高層次的合作關系。

　　同供應商建立長期合作伙伴關系是企業(yè)與供應商之間達成高層次的合作關系，在相互信任的基礎上，由雙方為著共同的、明確的目標而建立起來的一種長期的、相互依存的合作關系。

　　企業(yè)通過與供應商建立長期合作伙伴關系，可以縮短供應商的供貨周期，提高供貨的靈活性;降低庫存水平，降低管理費用，加快資金周轉，提高供應商品質量;改善訂單處理過程，提高需求準確度，與供應商共享管理經驗、技術與革新成果，推動整個管理水平的提高。

　　企業(yè)同供應商建立長期合作伙伴關系，會受到很多的因素制約。如企業(yè)高層領導的態(tài)度、自身的管理水平的能力、供應商的管理水平的能力、市場機會、知識產權等。

　　我們以紅酒流通企業(yè)為例。假如你是一家紅酒零售商，你需要向你的供應商：紅酒批發(fā)商進貨，然后銷售給消費者。批發(fā)商再向廠商訂貨，銷售給你。在這樣一個流程和關系中，首先，你根據自己對市場的判斷，會下訂單給批發(fā)商，然后批發(fā)商下訂單給生產商。因為紅酒的生產和運輸都需要一定的時限，比如需要2個月。所以你需要提前2個月下訂單，供應商匯總之后，向生產商訂單。

　　如果有一個月，市場的需求大大超過了你的估計，那么，你面臨的情況就是脫銷。如果市場需求低于你的估計，你的庫存會加大。

　　但是，通過與你的供應商建立長期合作伙伴關系，通過雙方的需求和庫存信息共享，那么，供應商會根據你的需求和庫存進行適當的動態(tài)調整，保證及時供貨，減少供貨周期，同時盡可能的減少庫存，減少你的資金占用，提高資金周轉。同時，雙方的合作關系使得你可以將自己對市場需求的信息轉移給供應商，他可以根據終端消費者的需求來設計產品，提供供應品的質量等等。

　　那么，這個例子形象的說明了長期合作關系的重要性，以及其給商品流通企業(yè)帶來的好處。

　　三、交易關系不同的供應商

　　(一)公開競價型的供應商(招標)

　　1.概念：公開競價型的供應商是指采購商將所需采購商品公開向若干個供應商提出采購計劃，各供應商根據自身情況進行競價，采購商根據供應商的競價情況，選擇其中價格較低、質量較好的供應商作為該項采購計劃的供應商，這類供應商稱之為公開競價型的供應商。

　　2.特點：采購商與供應商之間是一種短期合作的關系 ，在供大于求的市場中，采購商處于有利地位，采用公開競價選擇供應商，對商品質量和價格有較大的選擇余地，是采購商降低成本的途徑之一。

　　(二)網絡型的供應商(建立了一個供應商的資料庫，根據自己不同的需要，從中選擇適合的)

　　1.概念：網絡型供應商是指采購商通過與眾多供應商的長期交易，將在商品質量、價格、交貨時間、售后服務等方面比較優(yōu)秀的供應商組成供應商網絡，采購商的采購活動只限于在供應商網絡中進行。供應商網絡的實質就是采購商的資源市場，采購商可以對不同商品組建不同的供應商網絡。

　　2.特點：采購商與供應商之間的交易關系是一種長期合作關系，但是，在這種供應商網絡中，對供應商采取優(yōu)勝劣汰的機制，實行定期評估、篩選，可淘汰較差的供應商，同時吸收較優(yōu)秀的供應商。

　　(三)供應鏈管理型的供應商

　　1.概念供應鏈管理型的供應商是指采購商與供應商處在同一供應鏈中，通過信息共享，采購商可以適時傳遞自己的需求信息，供應商根據這些信息，將采購商所需商品，按時、按質、按量地送到采購商手中。

　　2.特點：采購商與供應商之間的關系是一種戰(zhàn)略合作伙伴關系。由于它們處在同一供應鏈中，所以它們之間的關系比較牢固和穩(wěn)定。

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