二、策略營銷(★★★★★)

　　(一)銀行營銷策略內(nèi)涵

　　銀行營銷策略是指銀行在復雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標以棗得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

　　有效的營銷策略應該是營銷目標與營銷手段的統(tǒng)一。銀行作為經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，以經(jīng)營利潤最大為目標，要實現(xiàn)經(jīng)營利潤最大化，銀行的經(jīng)營活動就不可能脫離營銷策略，營銷策略是指導銀行開展具體營銷業(yè)務的指路明燈，而營銷手段則是沿著這個指路明燈向營銷目標奮進。只有將目標和手段進行有機結(jié)合，銀行才能對不斷變化的環(huán)境作出系統(tǒng)和有效的反應，保證其經(jīng)營活動得到不斷發(fā)展。

　　(二)銀行營銷策略

　　根據(jù)美國著名管理學家邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可以通過以下幾種策略來達到營銷目的：

　　1.低成本策略

　　低成本策略強調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。在顧客對價格十分敏感的情況下，競爭基本上是在價格上展開的，此時成本領先戰(zhàn)略特別奏效。

　　2.產(chǎn)品差異策略

　　以差異性為基礎的營銷策略力求在顧客的心目中樹立一種獨特的觀念，并以這種獨特性為基礎，將它運用到市場競爭中。當銀行運用對客戶需求有價值的方法把自己與競爭對手區(qū)別開來，且競爭對手使用的差異化服務的數(shù)目少于有效的差異性服務的數(shù)目時，差異化策略就特別奏效。

　　3.專業(yè)化策略

　　當一家銀行的實力范圍狹窄、資源有限，或者面對強大的競爭對手時，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。專業(yè)化戰(zhàn)略旨在專注于某個服務領域，瞄準特定細分市場，針對特定地理區(qū)域。

　　4.大眾營銷策略

　　所謂大眾營銷是指銀行的產(chǎn)品和服務是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點是目標大、針對性不強、效果差。

　　5.單一營銷策略

　　單一營銷策略，又稱一對一的營銷。它針對每一個客戶的個體需求而設計不同的產(chǎn)品或服務，有條件地滿足單個客戶的需要。這種營銷方式的特點是針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠為客戶提供需要的個性化服務，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。

　　6.情感營銷策略

　　情感營銷是在單一營銷的基礎上注人人性化的營銷理念，它不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢，一生一世甚至幾代人成為一家銀行的忠實客戶。

　　7.分層營銷策略

　　所謂客戶分層，是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若;干子市場。分層營銷是現(xiàn)代營銷最基本的方法。

　　8.交叉營銷策略

　　簡單地說，交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。交叉營銷的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上，一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機會就越大。

　　三、定向營銷(★★★★★)

　　銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。

　　在銀行與客戶的交流階段中，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應為主要目的。那么，后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。

　　目前，我國銀行與客戶之間的動態(tài)交流機制還比較差，單從這一點上看，國外的銀行做得比較好。很多銀行會向中介機構(gòu)購買信息，進行篩選，進而建立自己的數(shù)據(jù)庫，定期給客戶發(fā)送信件、E—mail，或者直接致電給客戶，為他們推薦貸款產(chǎn)品。

　　銀行應重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務時做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得更大的突破。

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