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    2015年銀行專業(yè)資格考試《個人貸款》輔導(dǎo)精講2.4

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      第四節(jié) 個人貸款營銷組織

      本節(jié)需要重點掌握銀行營銷管理的含義及主要活動情況,了解銀行營銷人員的分類、營銷人員能力要求以及銀行的組織架構(gòu)的發(fā)展和銀行營銷組織的主要職責(zé)。

      一、營銷人員

      (一)銀行營銷人員分類

      在西方銀行,客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個等級。

      通過調(diào)查和歸檔,我們對中國銀行業(yè)營銷人員作如下分類:

      1.從職責(zé)分:營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員;

      2.從崗位分:產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理;

      3.從職業(yè)分:職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理;

      4.從業(yè)務(wù)分:公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理;

      5.從產(chǎn)品分:資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理;

      6.從市場分:市場開拓經(jīng)理、市場維護經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理;

      7.從級別分:高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理;

      8.從層級分:營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。

      (二)銀行營銷人員能力要求

      營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識三個方面。品質(zhì)特征一般包括誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進取心等;銷售技能主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等;除具備良好品質(zhì)和銷售技能外,營銷人員還需要掌握一定的專業(yè)知識,例如相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識和法律知識等。

      (三)銀行營銷人員訓(xùn)練

      沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是銀行人才資源最大的浪費,如今這種觀點越來越成為多數(shù)人的共識。銀行最佳營銷團隊應(yīng)是:花時間訓(xùn)練--營銷人員技能提高--建立互信關(guān)系--更多授權(quán)--團隊高績效;反之,不花時間訓(xùn)練--技能低一一互不信任一一工作量增加--壓力增大--無法授權(quán)--失敗的一群人。從世界500強企業(yè)看,公司員工培訓(xùn)一般分為五個層次:生存訓(xùn)練、知識訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。

      由于營銷職業(yè)的特殊性,銀行營銷人員經(jīng)常面臨過大的壓力。因此,壓力管理也顯得格外重要,銀行應(yīng)經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練。

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