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　　第二章公司信貸營銷

　　第三節(jié) 營銷管理

　　銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產品、服務構思、定價、促銷的過程。它包括計劃、組織、領導和控制等，目的是滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值，為銀行帶來增值。

　　一、營銷計劃(★)

　　計劃是指在一定時間內，對組織預期目標和行動方案所作出的選擇和具體安排。一般而言，一個完整的公司信貸產品市場營銷計劃應該包含如下內容見表2—2。

　　二、營銷組織(★)

　　(一)銀行營銷組織的含義

　　銀行營銷組織是銀行從事營銷管理活動的載體，包括對營銷組織結構和營銷組織行為的分析和研究，主要完成的職能有：組織設計、人員配備、組織運行。

　　(二)銀行營銷組織設立的原則

　　1.因事設職與因人設職相結合

　　營銷機構的設立無需仿照信貸業(yè)務部門，而應獨立設置。在人員的選擇上，應根據(jù)其原來較為熟練的業(yè)務領域，來確定其在營銷組織中承擔的具體工作。

　　2.權責對等

　　在保證公司信貸資產的風險度控制在可以接受的范圍之內的前提下，公司信貸營銷部門在為客戶進行產品、價格及配套服務的設計時，應有一定的職權，在行動時才有一定的主動性和靈活性，有利于完成相應的職責。

　　3.命令統(tǒng)一

　　命令統(tǒng)一是組織中最重要的原則，組織分工越細，命令統(tǒng)一對于保證組織目標實現(xiàn)的作用就越重要。組織建設的目的不是要建立完善的組織，而是要建立在當時最適當?shù)�、能為今后的變更和發(fā)展提供更大靈活性的組織。

　　(三)銀行營銷機構的組織形式

　　銀行營銷機構的組織形式主要有直線職能制、矩陣制和事業(yè)部制三種模式。

　�、僦本�職能制：是各級銀行設置專門的營銷職能部門，該部門為參謀機構，并對上級領導負責。這種橫式能發(fā)揮專業(yè)營銷人員對公司營銷工作的指導作用，但同信貸業(yè)務部門間易缺乏橫向溝通，降低效率。

　　⑦矩陣制：指在直線職能垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎上增加橫向領導系統(tǒng)，如臨時組建項目組等形式。這種形式的優(yōu)點是：加強營銷部門和信貸業(yè)務部門的橫向聯(lián)系，專業(yè)人員和專用設備能得到充分利用，工作人員機動性較大，可以相互幫助，互相激發(fā)，相得益彰。這種形式的缺點有：項目組成員由于位置不固定，故有臨時觀念，有時責任心不夠強;人員受雙重領導，有時不易分清責任。

　　③事業(yè)部制：是在銀行內部，以某個信貸產品、地區(qū)或顧客為依據(jù)，將相關的各部門結合成一個相對獨立的部門或單位，并對其實行分權管理的一種組織形式。這種組織形式的優(yōu)點是：由于各個部門相對獨立，故既能靈活自主地適應客戶的需要，又能使各事業(yè)部發(fā)揮經營管理的積極性和創(chuàng)造性。其缺點主要是：相對需要較多具有高素質的專業(yè)人員來運作、出現(xiàn)矛盾時銀行領導協(xié)調起來比較困難。

　　(四)客戶經理制

　　客戶經理制是指商業(yè)銀行的營銷人員與客戶，特別是重點客戶建立一種明確、穩(wěn)定和長期的服務對應關系。客戶經理的工作目標就是全面把握服務對象的整體信息和需求，在控制和防范風險的前提下，組織全行有關部門共同設計，并對其實話全方位金融服務方案。推行客戶經理制執(zhí)必打破傳統(tǒng)的以產品為導向的組織形式，向以市場和客戶為中心的業(yè)務組織管理架構轉變。

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