考點(diǎn)二：銷售預(yù)測(cè)分析
☆考點(diǎn)精析
銷售預(yù)測(cè)的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。
(一)銷售預(yù)測(cè)的定性分析法
1.含義：定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來(lái)情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的一種分析方法。
【提示1】定性分析法一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無(wú)法進(jìn)行定量分析時(shí)。
2.類別：銷售預(yù)測(cè)的定性分析法主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。
(1)推銷員判斷法
推銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)由推銷人員調(diào)查得來(lái)的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測(cè)的方法。這種方法用時(shí)短、耗費(fèi)小，比較實(shí)用。在市場(chǎng)發(fā)生變化的情況下，能很快地對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行修正。
(2)專家判斷法
專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)特定產(chǎn)品的未來(lái)銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)的方法，主要有以下三種不同形式：
�、賯�(gè)別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品未來(lái)銷售情況的個(gè)人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預(yù)測(cè)值。
②專家小組法，即將專家分成小組，運(yùn)用專家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測(cè)的方法。
【提示2】專家小組法的缺陷是預(yù)測(cè)小組中專家意見可能受權(quán)威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。
�、鄣聽柗品�，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后由企業(yè)把各個(gè)專家的意見匯集在一起，通過(guò)不記名方式反饋給各位專家，請(qǐng)他們參考別人的意見修正本人原來(lái)的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測(cè)結(jié)果。
(3)產(chǎn)品壽命周期分析法
產(chǎn)品壽命周期分析法就是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢(shì)，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的一種定性分析方法。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的時(shí)間，一般要經(jīng)過(guò)萌芽期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長(zhǎng)率指標(biāo)進(jìn)行。一般地，萌芽期增長(zhǎng)率不穩(wěn)定，成長(zhǎng)期增長(zhǎng)率最大，成熟期增長(zhǎng)率穩(wěn)定，衰退期增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)。
【提示3】產(chǎn)品壽命周期分析法是對(duì)其他預(yù)測(cè)分析方法的補(bǔ)充。
(二)銷售預(yù)測(cè)的定量分析法
1.含義：定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型作出預(yù)測(cè)。
相關(guān)推薦：2011會(huì)計(jì)職稱《中級(jí)財(cái)務(wù)管理》新教材變化一覽表
2011年會(huì)計(jì)職稱《中級(jí)財(cái)務(wù)管理》備考完全手冊(cè)
下載
