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    2013經(jīng)濟(jì)師《中級工商管理》基礎(chǔ)講義:第3章(3)

    第 1 頁:一、產(chǎn)品策略
    第 2 頁:二、價格策略
    第 3 頁:三、渠道策略
    第 4 頁:四、促銷策略

      查看匯總:2013經(jīng)濟(jì)師考試《中級工商管理》基礎(chǔ)講義匯總 熱點(diǎn)文章

      第三節(jié) 市場營銷策略

      一、產(chǎn)品策略

      (一)產(chǎn)品的含義及其層次

      產(chǎn)品是指提供給市場、能滿足消費(fèi)者某種需要的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。

      產(chǎn)品具有五個層次: (掌握)

      (1)核心層。核心層又稱為“實(shí)質(zhì)產(chǎn)品”,是指產(chǎn)品能給顧客帶來的基本利益和效用,即產(chǎn)品的使用價值。

      (2)形式層。形式層是核心層產(chǎn)品的具體外觀,是其滿足顧客需要的表現(xiàn)形式,含包裝、品牌、質(zhì)量、式樣、特征五個要素。

      (3)期望層。期望層是指顧客對某產(chǎn)品所希望和默認(rèn)的屬性與條件。

      (4)延伸層。延伸層是指顧客購買產(chǎn)品時所獲得的附加利益與服務(wù),如安裝、送貨、保證、提供信貸、售后服務(wù)等。

      (5)潛在層。潛在層是指與現(xiàn)有產(chǎn)品相關(guān)的未來可能發(fā)展的潛在屬性。

     

      (二)產(chǎn)品組合 (掌握)

      產(chǎn)品組合指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各種不同類型產(chǎn)品之間的組合比例,由產(chǎn)品項(xiàng)目和產(chǎn)品線構(gòu)成。

      · 產(chǎn)品項(xiàng)目指每一個具體的產(chǎn)品;

      · 產(chǎn)品線指滿足同類需求的、功能相同而規(guī)格不同的一組產(chǎn)品。

      產(chǎn)品組合具有廣度、深度和關(guān)聯(lián)性。

      · 產(chǎn)品組合廣度也稱“寬度”,指企業(yè)擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目;

      · 產(chǎn)品組合深度也稱“長度”,指每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量;

      · 產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)性指各種產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的相關(guān)程度。一般情況,擴(kuò)大產(chǎn)品組合的廣度,即擴(kuò)展企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域,可使企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用,開拓新的市場,分散投資風(fēng)險(xiǎn)。增加產(chǎn)品組合的深度,即增加產(chǎn)品項(xiàng)目或使產(chǎn)品多樣化,可更好地滿足消費(fèi)者的不同需求與愛好。增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性,可增強(qiáng)企業(yè)在某一特定市場領(lǐng)域的地位。

     

      產(chǎn)品組合優(yōu)化可以采取以下策略:

      (1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合。

      · 拓展產(chǎn)品組合的寬度,在原產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線,擴(kuò)大經(jīng)營范圍;

      · 增加產(chǎn)品組含的深度,在原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。

      在市場繁榮時期,較長、較寬的產(chǎn)品組合會為企業(yè)帶來更多的盈利機(jī)會。當(dāng)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的銷售額和盈利率在未來可能下降時,也應(yīng)考慮這種做法。 +

      (2)縮減產(chǎn)品組合。在市場不景氣或原料、能源供應(yīng)緊張時期,縮減產(chǎn)品線反而能使利潤總額上升,因?yàn)槿コ切┇@利小甚至虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目,企業(yè)可以集中力量發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。

      (3)延伸產(chǎn)品線。延伸產(chǎn)品線是指企業(yè)把產(chǎn)品線的長度延伸超過現(xiàn)有范圍。

      包括:向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目;向上延伸,即在原有產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目;雙向延伸,即原定位于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸。

      (三)產(chǎn)品的生命周期 (掌握)

      任何產(chǎn)品都具有生命周期,都要經(jīng)歷引入、成長、成熟和衰退四個階段。

    生命周期階段 特 征 企業(yè)對策
    引入期 產(chǎn)品銷量少,促銷費(fèi)用多,制造成本高,銷售利潤低甚至為負(fù)值 投入市場的產(chǎn)品要有針對性,進(jìn)入市場的時機(jī)要合適。直接面向最有可能的購買者,以使市場盡快接受產(chǎn)品,縮短引入期,更快地進(jìn)入成長期
    成長期 消費(fèi)者對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉,消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)形成,企業(yè)銷售量迅速增長,生產(chǎn)規(guī)模也逐步擴(kuò)大,產(chǎn)品成本逐步降低,新的競爭者也會投入競爭。隨著新的產(chǎn)品特性出現(xiàn),市場開始細(xì)分,分銷渠道增加 企業(yè)為維持市場增值率,延長獲取最大利潤的時間,可采取以下策略:
    ①改善產(chǎn)品品質(zhì);
    ②尋找新的細(xì)分市場;
    ③改變廣告宣傳重點(diǎn);
    ④適時降價
    成熟期 產(chǎn)品的銷售量增長緩慢,逐步達(dá)到高峰,然后緩慢下降。產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點(diǎn)開始下降。市場競爭激烈,各種品牌和款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn) 企業(yè)應(yīng)主動出擊,努力延長成熟期,或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。相關(guān)策略如:
    ①調(diào)整市場:發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的用途,尋找新的用戶或改變推銷方式,以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量;
    ②調(diào)整產(chǎn)品:調(diào)整產(chǎn)品自身,以滿足消費(fèi)者的不同需要,吸引有不同需求的客戶;
    ③調(diào)整營銷組合:對產(chǎn)品、定價、渠道、促銷四個營銷組合因素加以調(diào)整,刺激銷售量回升
    衰退期 當(dāng)產(chǎn)品銷售量急劇下降,企業(yè)從中獲利很低甚至為零,大量競爭者退出市場,消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變時,則是產(chǎn)品進(jìn)入了生命周期的衰退期 ①維持策略:繼續(xù)采用以往的策略,直到產(chǎn)品完全退出市場為止;
    ②集中策略:把企業(yè)資源和力量集中在最有利的子市場和分銷渠道上,有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時間,同時創(chuàng)造更多的利潤;
    ③收縮策略:大幅度降低促銷水平,盡量降低促銷費(fèi)用,以增加目前的利潤;
    ④放棄策略:對衰退比較迅速的產(chǎn)品,逐步或立即放棄經(jīng)營

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