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　　第三節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道

　　本節(jié)需要重點(diǎn)掌握銀行合作單位的營(yíng)銷流程，了解銀行網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類及"直客式"營(yíng)銷模式以及網(wǎng)上銀行的特征、功能及營(yíng)銷途徑。

　　一、合作單位營(yíng)銷

　　(一)個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷

　　1.一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷

　　對(duì)于一手個(gè)人住房貸款而言，較為普遍的貸款營(yíng)銷方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的方式。這種合作方式是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與貸款銀行共同簽訂"商品房銷售貸款合作協(xié)議"，由銀行向購(gòu)買該開(kāi)發(fā)商房屋的購(gòu)房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購(gòu)買房屋作抵押，在借款人購(gòu)買的房屋沒(méi)有辦好抵押登記之前，由開(kāi)發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。

　　2.二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷

　　對(duì)于二手個(gè)人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可與其建立二手個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的合作關(guān)系。

　　(二)其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷

　　除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款大部分與消費(fèi)息息相關(guān)，因此，在消費(fèi)場(chǎng)所開(kāi)展?fàn)I銷，有利于獲得客戶，效率較高。商業(yè)銀行在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。

　　二、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷

　　迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷仍然是銀行最重要的營(yíng)銷渠道。

　　(一)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類

　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道因各網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對(duì)客戶定位的不同而各有差異，主要有：

　　1.全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。它為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)。

　　2.專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)有自己的細(xì)分市場(chǎng)，如有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等。

　　3.高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。這些網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務(wù)。

　　4.零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。此類機(jī)構(gòu)不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。隨著一家銀行在同一城市批發(fā)業(yè)務(wù)的集中營(yíng)銷管理，支行以及以下分支機(jī)構(gòu)逐步演化為零售型分支渠道。

　　(二)"直客式"個(gè)人貸款營(yíng)銷模式

　　所謂"直客式"個(gè)人貸款營(yíng)銷模式，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照"了解你的客戶，做熟悉的客戶"的原則，直接營(yíng)銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　拿個(gè)人住房貸款來(lái)說(shuō)，這種"直客式"營(yíng)銷模式的特點(diǎn)在于買房時(shí)享受一次性付款的優(yōu)惠，主要包括房?jī)r(jià)折扣、少交稅費(fèi)，保險(xiǎn)、律師和公證一站式服務(wù)，各類費(fèi)用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn)，不受地理區(qū)域限制等。

　　與此同時(shí)，"直客式"營(yíng)銷模式有利于銀行全面了解客戶需求，做熟悉的客戶，從而有效防止"假按揭"，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力，同時(shí)培育和發(fā)展長(zhǎng)期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，開(kāi)展全方位、立體式的業(yè)務(wù)拓展。

　　"直客式"營(yíng)銷模式已成為銀行近年來(lái)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展的有力"助推器"，成為銀行提升個(gè)人貸

　　款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

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