二、市場(chǎng)細(xì)分
(一)銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義
所謂市場(chǎng)細(xì)分,就是營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,根據(jù)整體市場(chǎng)上客戶需求的差異性,以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù),把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。
(二)銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用
1 . 有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略;
2 . 有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),開(kāi)拓新市場(chǎng),更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求;
3 . 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng),提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。
(三)市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與策略
1 . 市場(chǎng)細(xì)分的原則: 可衡量性原則、可進(jìn)人性原則、差異性原則、經(jīng)濟(jì)性原則
2 . 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
個(gè)人貸款市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等
3 . 市場(chǎng)細(xì)分的策略
三、市場(chǎng)選擇和定位
(一)市場(chǎng)選擇
1 . 市場(chǎng)選擇的意義
、 市場(chǎng)選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。
、 市場(chǎng)選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方,從而獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去。
、 市場(chǎng)選擇構(gòu)成銀行營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分。用貸款是銀行向個(gè)人發(fā)放的無(wú)須提供任何擔(dān)保的貸款。
、 市場(chǎng)選擇使銀行可以充分利用它的資源,將時(shí)間、金錢(qián)和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。
⑤ 市場(chǎng)選擇使銀行可以針對(duì)外部影響作出反應(yīng)。
2 . 市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)
、 符合銀行的目標(biāo)和能力。
、 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/P>
、 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力
(二)市場(chǎng)定位
1 . 銀行市場(chǎng)定位的含義
2 . 銀行市場(chǎng)定位的原則: 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、圍繞目標(biāo)、突出特色
3 . 銀行市場(chǎng)定位的步驟
① 識(shí)別重要屬性夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
、 制作定位圖
③ 定位選擇
a . 主導(dǎo)式定位
b . 追隨式定位
c . 補(bǔ)缺式定位
、 執(zhí)行定位
4 . 銀行市場(chǎng)定位策略
(1)客戶定位策略
(2)產(chǎn)品定位策略
(3)形象定位策略
(4)利益定位策略
(5)競(jìng)爭(zhēng)定位策略
(6)聯(lián)盟定位策略
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