根據(jù)478號國務院令，《中華人民共和國外資銀行管理條例》于12月11日正式實施，這預示著我國商業(yè)銀行與狼共舞時代的全面到來。

根據(jù)我國入世談判的承諾，2006年末將對外資銀行全面開放，我們喊了多年的狼來了，隨著新《條例》的實施，真正面對的不是一只狼，而是一群狼。目前，在我國有183家外國銀行的分行，其中，已經(jīng)有十幾家外資銀行有意從分行注冊為法人銀行了，屆時，世界一流的知名銀行將與中資銀行開展全面競爭，中資銀行能否抵御外資銀行的挑戰(zhàn)，人們不僅有幾多期待，也有幾多擔心。

外資銀行的競爭實力不容低估。與中資銀行相比，外資銀行優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾方面：

一是資產(chǎn)質量方面的優(yōu)勢。從壞賬率、資本充足率、新增資產(chǎn)質量等幾方面看，外資銀行優(yōu)勢是可以用嚴格的會計技術做比較。

二是技術及產(chǎn)品優(yōu)勢。在信用卡、網(wǎng)上銀行、金融產(chǎn)品創(chuàng)新、中間業(yè)務等方面，外資銀行具有強大的實力。這種優(yōu)勢一方面和中資銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢形成對沖，一方面可能搶走高盈利業(yè)務的相當份額，對中資銀行造成很大威脅。

三是體制優(yōu)勢。且不論在產(chǎn)權制度方面的基礎制度差距，外資銀行全能型銀行的體制已占盡優(yōu)勢。

四是信用文化優(yōu)勢。根據(jù)有關金融人士的觀點，相當多的“中產(chǎn)階級”對財務隱私非常重視，在他們眼里，這種權利在中資銀行是很難保障的。

五是品牌優(yōu)勢。有些大牌外資銀行已經(jīng)積累了數(shù)百年的信譽，這種企業(yè)文化上的因素會吸引一大批思想觀念比較前衛(wèi)的客戶。

與外資銀行相比，中資銀行的競爭優(yōu)勢是在老百姓心中信譽度高，資金實力雄厚，抗風險能力強，網(wǎng)點分布廣泛，異地通匯能力強，客戶資源廣泛，清算系統(tǒng)完備，匯路暢通，擁有遍布全國的經(jīng)營網(wǎng)點和完善的業(yè)務體系。

劣勢是決策機制、激勵機制、約束機制不完善，工作效率低，歷史包袱沉重，不良貸款占比高。從業(yè)人員雖然經(jīng)驗豐富，但年齡結構、知識結構不盡合理。技術熟練，但思想觀念陳舊，新業(yè)務、新知識接受慢。此外，分業(yè)經(jīng)營框架下業(yè)務范圍的局限性，也將在相當大的程度上制約中資銀行盈利能力的提高。

從目前看，中外資銀行各有差異，在競爭中各有優(yōu)劣。一些業(yè)內人士提出以下對策。

首先，以“精致”營銷取代“粗放”營銷。所謂“精致”營銷，包括兩層含義，即把握市場定位并樹立營銷特色。中資銀行應從各個角度對市場進行細分，根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展、客戶需求、自身實力等因素選定和培育相對穩(wěn)定的“客戶群”，并根據(jù)鎖定的重點目標客戶類型，在預測未來發(fā)展趨勢的基礎上進行相應的金融產(chǎn)品定位，乃至金融企業(yè)整體定位。

其次，以“動態(tài)”營銷取代“靜態(tài)”營銷。銀行的營銷以金融市場為導向，而金融市場并非靜止不變，因而必須拋棄傳統(tǒng)的以靜制動、以不變應萬變的營銷思想，做到立足現(xiàn)在、放眼未來。隨著外資銀行的全面進入，作為市場份額的守護者，中資銀行更要有一份危機感和緊迫感。

再次，以市場開發(fā)取代市場占有。在中國，各銀行的“存款大戰(zhàn)”盡人皆知，盡管這中間所造成的資源浪費不言而喻，但為爭奪資金來源，各銀行似乎一貫“義無反顧”。這體現(xiàn)了我國銀行一種狹隘的營銷觀念：盯著已成熟的市場，以贏得現(xiàn)有市場份額。銀行要的是打破舊框框，采取創(chuàng)造市場的策略，推出新舉措，創(chuàng)造新思想，避免正面沖突。面對競爭日益激烈的金融環(huán)境，只有最具創(chuàng)造性的銀行，才能最終贏得目標市場。

最后，以關系建立取代產(chǎn)品推廣。銀行進行產(chǎn)品推廣的目的是為了爭取廣大客戶的購買，而客戶對金融產(chǎn)品的購買決策是建立在信息、信任、關系和他人贊揚的基礎上的，因此正是銀行和客戶的緊密聯(lián)系才是金融產(chǎn)品推廣的“生力軍”，這也是外資銀行重視客戶情感經(jīng)營管理的原因所在。我國銀行應充分利用公共關系資源，加強銀行與客戶、銀行與市場的交流與聯(lián)系，在這一過程中轉變、修改、完善乃至創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務，在互動中穩(wěn)固客戶關系，在關系網(wǎng)中樹立形象，在形象先導下順利實現(xiàn)營銷目標，從而建立起以客戶為“軸心”，環(huán)境、關系、質量和服務為“滾珠”的營銷機制，以良好的內外部環(huán)境迎接外資銀行的全面挑戰(zhàn)。

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